「紹介だけでは顧問先が増えない」「営業はしたくないが、このままでは売上が下がる」——そう感じながらも、飛び込みやテレアポに踏み出せない税理士の方は少なくありません。
税理士は専門性で独立する職業のため、営業スキルを体系的に学ぶ機会がないまま開業に至るケースがほとんどです。
しかし現在は、紹介ネットワークの縮小と経営者の検索行動の変化が同時に進んでおり、「待っていれば顧問先が増える」という時代は終わりつつあります。
この記事では、営業が苦手な税理士でも顧問先を増やせる5つのアプローチと、Web集客を軸にした「営業しなくても問い合わせが入る仕組み」の作り方を、具体的な手順とともに解説します。
税理士の営業活動が難しくなっている背景
税理士の営業が難しくなっている最大の理由は、経営者が税理士を探す行動がオフラインからGoogle検索・AI検索へと完全に移行したためです。
従来の紹介・交流会・飛び込み営業に頼っていた事務所ほど、新規獲得の機会を逃しやすくなっています。
日本税理士会連合会の税理士登録者データによると、令和6年度末時点の税理士登録者数は約81,696人にのぼります。
登録者数は緩やかな純増を続けており、1事務所あたりが獲得できる顧問先のパイは年々狭まっています。
市場の飽和と並行して進んでいるのが、顧問先の世代交代です。高齢の経営者が引退・廃業するケースが全国的に増えており、長年続いた顧問契約がまとめて途切れる事務所も少なくありません。
紹介ネットワークも同じ速度で縮小しているため、「顧問先の紹介で次の顧問先が増える」という従来の循環が成立しにくくなっているのが現状です。
税理士業界で同時に進んでいる3つの変化
- 市場の飽和：登録者数は約81,696人で緩やかに増加継続
- 顧問先の世代交代：高齢経営者の廃業・引退で契約が途切れる
- 探し方の変化：若い経営者はGoogle検索・AI検索で税理士を選ぶ
紹介ネットワークが縮小している理由
紹介ネットワークが縮小しているのは、顧問先の世代交代と若い経営者の検索行動の変化が同時に進んでいるためです。
長年顧問契約を続けてきた経営者が引退・廃業すると、その顧問先から新しい紹介が入ることはなくなります。
さらに、その経営者の人脈で紹介されていた別の経営者も同世代であることが多く、同じ時期にまとめて契約終了・紹介停止が起こるケースが珍しくありません。
一方、事業を引き継いだ後継者や新しく起業した若い経営者は、税理士を紹介で選ぶ感覚そのものを持っていません。
「営業が苦手な税理士」が増えている構造
税理士に営業が苦手な方が多いのは、士業が専門知識で独立する職業であり、営業スキルを体系的に学ぶ機会がないまま開業する構造的な理由があります。
税理士試験の合格者が事務所勤務を経て独立するルートでは、実務経験は積めても営業経験を積む機会はほとんどありません。
勤務先の事務所で新規開拓を担当することは稀で、独立して初めて「自分で顧問先を取る」という状況に直面するケースがほとんどです。
さらに、税理士業務そのものが対人調整よりも数字の正確性を求められる職種のため、営業的なコミュニケーションを得意とする方が少ない傾向もあります。
次の章では、営業が苦手な税理士でも取り組める5つのアプローチを紹介します。
営業が苦手な税理士が取るべき5つのアプローチ
| アプローチ | 即効性 | 営業スキル依存度 | 継続性・資産化 | 初期コスト |
|---|---|---|---|---|
| Webから問い合わせが来る導線 | 中（3〜6ヶ月） | 低 | 高（資産として残る） | 中 |
| 既存顧客からの紹介の仕組み化 | 高（即〜数ヶ月） | 低 | 中（顧客基盤に依存） | 低 |
| 得意分野を絞った発信 | 中（3〜6ヶ月） | 低 | 高（専門ページが残る） | 低 |
| 他士業・金融機関との業務提携 | 中（関係構築後） | 中 | 中（関係維持が必要） | 低 |
| セミナー・勉強会への登壇 | 低（機会依存） | 中 | 中（実績は残る） | 低 |
表の通り、即効性・営業スキル依存度・資産化のバランスで見ると①Webからの問い合わせ導線が最も優位です。
ただし成果が出るまで3〜6ヶ月かかるため、短期的には②紹介の仕組み化を並行して進めるのが現実的な組み合わせです。
営業が苦手な税理士が顧問先を増やすには、能動的な営業活動を減らし、見込み客の側から連絡が来る仕組みを作る5つのアプローチが有効です。
以下の5つは、いずれも営業トークの巧拙に依存しないアプローチです。
営業が苦手な税理士が取るべき5つのアプローチ
- Webから問い合わせが来る導線を作る（受動営業化）
- 既存顧客からの紹介を仕組み化する
- 得意分野を絞って発信する
- 他士業・金融機関との業務提携
- セミナー・勉強会への登壇
Webから問い合わせが来る導線を作る
Webからの問い合わせ導線を作ることは、営業が苦手な税理士にとって最も効果的なアプローチです。
検索で事務所を見つけた見込み客が自ら連絡してくるため、飛び込み営業やテレアポは一切不要になります。
「税理士 ○○市」「確定申告 依頼 税理士」「顧問税理士 変更」といったキーワードで検索する経営者は、すでに「依頼したい」という意思を持って動いています。
つまり、検索経由の問い合わせはそもそも営業色がなく、面談・契約までがスムーズに進みやすい性質があります。
顧問1件あたりのLTVは年間48〜90万円に達するため、Web経由で年間数件の顧問契約を獲得できれば、Web集客に投じた費用は十分に回収できます。
しかも、SEOで積み上げた記事やGoogleビジネスプロフィールは資産として残り続けるため、投資した分だけ問い合わせが継続的に入る構造になります。
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既存顧客からの紹介を仕組み化する
既存顧客からの紹介を仕組み化するとは、紹介を「運任せ」にせず、紹介が発生しやすいタイミングで定期的に接点を作ることを指します。
紹介依存に頼り切るのは危険ですが、紹介そのものを否定する必要はありません。
問題は「いつ紹介が来るか分からない」状態です。
これを「紹介が発生しやすい状態を意図的に作る」方向に転換すれば、営業活動をせずとも安定した紹介が見込めます。
- 決算報告時に「周囲で税理士を探している方はいらっしゃいますか」と自然に聞く仕組みを作る
- 月次顧問先向けのニュースレター・LINE配信で定期接点を維持する
- 紹介カード・紹介特典を用意して顧客が紹介しやすい状態を整える
- 決算完了時など顧客満足度が高いタイミングでGoogleの口コミ投稿を依頼する
どれも「営業トーク」ではなく「仕組み・運用ルール」の話です。話術が苦手な方ほど、こうした仕組み化で補うことが有効に働きます。
得意分野を絞って発信する
得意分野を絞って発信することで、「この業種ならこの事務所」という指名検索が生まれ、営業をしなくても問い合わせが入る状態を作れます。
「何でも対応できます」という事務所は、検索する経営者側から見ると「特徴がない事務所」と受け取られます。
得意分野を絞るメリットは3つあります。
- 検索キーワードの競合が一般ワードより少なく、上位表示を狙いやすい
- 業種特化の専門性が伝わるため、顧問料の単価交渉で値切られにくい
- 紹介の際も「○○業なら△△先生」と覚えてもらえるため、紹介が発生しやすい
すでに対応実績のある業種が1〜2つあれば、そこから始めてください。ゼロから新しい分野を開拓する必要はありません。
既存顧問先の業種を棚卸しし、最も対応経験が多い分野を軸に発信を始めるのが現実的です。
他士業・金融機関との業務提携
他士業や金融機関との業務提携は、一度の関係構築で継続的に紹介が入る仕組みになるため、営業活動の負担が大きい税理士に向いています。
社労士・司法書士・弁護士・行政書士といった他士業、および地方銀行・信用金庫・商工会議所との提携は、単発の営業ではなく「関係性」を作る動きです。
提携先ごとの紹介が発生しやすい場面は以下の通りです。
- 社労士：労務顧問の新規契約時に税理士未契約の場合
- 司法書士：法人設立登記の際に顧問税理士の相談を受けた場合
- 弁護士：事業承継・相続案件で税務処理が必要な場合
- 金融機関：融資先の経営改善で税務アドバイスが必要な場合
- 商工会議所：会員企業からの税務相談
提携先との関係構築は、飛び込み営業ではなく「同業者同士の情報交換」の形で進められます。双方にメリットがある関係のため、営業的な押し売り感が出にくいのが特徴です。
セミナー・勉強会への登壇
セミナー・勉強会への登壇は、営業色を出さずに専門性を伝えられるため、営業が苦手な税理士でも取り組みやすいアプローチです。
商工会議所・地方金融機関・業界団体・地域の経営者団体などが主催するセミナーで講師を務めると、聴講者の中から「詳しく相談したい」という問い合わせが発生します。
登壇には副次的なメリットも大きく、以下のような効果があります。
- 登壇実績をホームページに掲載することでE-E-A-T（専門性・権威性・信頼性）が上がりSEOにも効く
- セミナー資料はブログ記事やYouTube動画の素材として二次活用できる
- 主催団体との継続的な関係ができ、翌年以降も登壇機会が生まれやすい
最初から100人規模のセミナーを狙う必要はありません。
地域の商工会議所の月例会や、金融機関主催の小規模勉強会など、10〜30人程度の場から始めれば、話すことへの抵抗も徐々に減っていきます。
次の章では、実際にWeb集客で「営業しなくても顧問先が増える状態」を作る具体的な手順を解説します。
Web集客で「営業しなくても顧問先が増える状態」を作る手順
Web集客で顧問先が自動的に増える状態を作るには、Googleビジネスプロフィールの整備・専門分野ページの作成・ブログ記事の積み上げ・問い合わせ導線の整備の4ステップを順に進めます。
いきなり全てに着手する必要はなく、上から順に取り組むことで短期の成果と長期の資産化を両立できます。
この手順のポイントは、最短で効果が出やすいMEO対策（ステップ1）から着手し、時間のかかるSEO対策（ステップ3）は並行して進めることです。
Googleビジネスプロフィールを整える
Googleビジネスプロフィールの整備は、MEOの基本であり、最短1〜3ヶ月で「近くの税理士」検索での表示につながる最初のステップです。
スマートフォンで「税理士 ○○市」と検索したとき、検索結果の上部に表示される地図とリストがMEO（Googleマップ対策）の領域です。
ここに表示されるかどうかは、Googleビジネスプロフィールの登録情報の完成度と運用状況で決まります。
最低限押さえるべき整備項目は以下の通りです。
- 事務所名・住所・電話番号・営業時間の正確な入力
- 事務所外観・内観・スタッフ集合写真の掲載（最低10枚以上）
- 対応業務カテゴリの詳細設定（法人税・相続税・確定申告など）
- 週1回以上の投稿更新（税務トピック・お知らせなど）
- 既存顧問先からの口コミ獲得（最低10件を目安）
得意分野の専門ページを作る
得意分野の専門ページは、一般的な税理士サイトとの差別化要素として機能し、指名検索・特化検索の両方で問い合わせを生み出します。
トップページだけで集客しようとすると、「税理士 ○○市」のような一般的なキーワードで大手事務所と競うことになります。
そこで、得意分野ごとに独立した専門ページを作り、「相続税 税理士 ○○市」「建設業 顧問税理士」といった特化型キーワードを狙う設計に切り替えます。
専門ページに盛り込むべき要素は以下の通りです。
- その分野に特化した実績（対応件数・年間の取扱額など）
- その分野特有の課題と解決事例
- 料金の目安（月額顧問料・スポット料金など）
- 対応フロー（初回相談→契約→月次対応までの流れ）
- 担当税理士の経歴・保有資格・専門分野での経験年数
ページは1分野につき1ページ。3〜5分野あれば、それぞれが独立した集客口として機能します。業務カテゴリの数だけページを増やす形のため、設計としてもシンプルです。
ブログ記事で接点を増やす
ブログ記事は、顧問先候補が検索するキーワードに合わせて公開することで、事務所と見込み客の接点を継続的に増やす役割を果たします。
専門ページ（ステップ2）で拾える検索キーワードは限定的です。
税理士業には繁忙期と閑散期があり、これをブログ制作のスケジュールに活用できます。確定申告・決算・税務調査対応が重なる繁忙期（1〜3月・10〜11月前後）はWeb対策に割ける時間がほぼありません。
一方、比較的余裕のある4〜6月・7〜9月は、記事制作を進める絶好のタイミングです。
公開ペースは月2〜4本を目安に、半年で15〜20本、1年で30〜40本の積み上げを目指してください。
問い合わせ導線を整える
問い合わせ導線の整備では、フォーム・LINE・電話の3経路を用意し、見込み客が連絡しやすい手段を自分で選べる状態にすることが重要です。
どれだけSEOで流入を増やしても、問い合わせ導線が弱ければ成約には結びつきません。
検索で事務所を見つけた見込み客が「連絡するまでの心理的ハードル」を下げることが、導線整備の目的です。
- 問い合わせフォーム：質問内容をじっくり書きたい見込み客向け。詳細なヒアリングが可能
- LINE公式アカウント：気軽に短文で聞きたい見込み客向け。返信ハードルが低い
- 電話：急ぎの相談・緊急性の高い見込み客向け（ただし必須ではない）
見込み客によって好みの連絡手段は異なるため、複数経路を用意しておくことで取りこぼしを減らせます。
特にLINEは「フォームに氏名や電話番号を書くのはまだ早い」と感じる見込み客の受け皿として有効で、最初の接点として機能します。
また、初回相談を無料にする・所要時間を明記する・オンライン対応可と書くなど、連絡の心理的ハードルを下げる工夫も効果があります。
「面談場所はどこですか」「初回の費用は発生しますか」といった疑問がサイト上で解消されていれば、問い合わせ率は上がります。
税理士の営業でやってはいけない3つの行動
税理士の営業では、顧問料の安易な値下げ・他事務所との比較を前面に出した営業・Web更新の抱え込みの3つを避けることが、長期的な事務所経営を守るために重要です。
短期的な契約獲得を優先するあまり、これらの行動に走ると中長期で事務所の体力を削ることになります。
顧問料を安易に下げない
顧問料を安易に下げることは、業務負荷と収益のバランスを崩し、結果として事務所の体力を削る行動です。
税理士の顧問料は月額3〜5万円が中央値で、年間LTVは48〜90万円に達します。
この単価は、月次試算表作成・税務相談対応・決算申告・年末調整・税務調査対応といった業務量に対して成立しているものです。
さらに深刻なのは、安売りで獲得した顧問先ほど要求水準が高い傾向があることです。
価格で選んだ顧客は価格で離れます。
値下げした顧問先が5件増えれば、対応工数は5件分増え、既存顧問先への対応品質が落ちる——この連鎖で事務所全体の顧問料単価が下がり続ける事態に陥ります。
集客に困ったときほど、値下げではなく「なぜ自事務所を選ぶべきか」の訴求を磨く方向に力を入れてください。
他事務所との比較を営業トークに使わない
他事務所との比較を営業トークの中心に据えると、短期的には契約が取れても、士業としての信頼を長期的に損なうリスクがあります。
ご存じの通り士業業界は狭く、他事務所批判は高い確率で本人に伝わるからです。
地域の税理士会・商工会議所・金融機関といった業界ネットワークで評判が広がると、紹介ルートが一気に閉じます。
日本税理士会連合会の「税理士会会員の業務の広告に関する細則」および「運用指針」では、他の特定の会員や会員事務所と比較した広告は禁止事項として明記されています。
これは紙面広告やチラシだけでなく、ホームページ・口頭の営業トークにも適用される基準です。
Webの更新を自分だけで抱え込まない
Webの更新を経営者一人で抱え込むと、顧問先が増えた段階で必ず続かなくなり、せっかく積み上げた流入を失うことになります。
しかし、顧問先が20件・30件と増えてくると、本業の時間だけで手一杯になります。
この段階で「Webの更新を後回し」にすると、それまで積み上げた流入が徐々に落ちていきます。
特に繁忙期（1〜3月・10〜11月）は、記事更新がまったくできません。この期間に順位が下落する事務所は少なくなく、繁忙期明けに「流入が半分になっていた」と気付くケースが典型的です。
- 閑散期にまとめて記事を書き溜め、繁忙期は予約投稿で更新を継続する
- 記事制作・サイト運用を外注し、繁忙期も更新が止まらない体制を作る
自分で書き続ける前提で設計すると、顧問先が増えれば増えるほどWeb集客が回らなくなる構造に陥ります。
長期的に集客を続けるなら、どこかの段階で必ず外注・分業の判断が必要になります。
営業活動を外注・仕組み化するという選択肢
税理士の営業活動は、営業代行に任せるよりもWeb集客の仕組みを外注する方が現実的です。
顧問契約は信頼ベースで成立するため、代行者が成約を取れるものではなく、見込み客から自発的に問い合わせが入る状態を作る方が成果につながります。
「営業が苦手なら営業代行に頼めばいい」と考える方もいますが、税理士業と営業代行は相性が悪い業界です。
営業代行と税理士業の相性
営業代行と税理士業の相性が悪いのは、顧問契約が長期の信頼関係を前提としており、代行者がアポイントを取っても成約につながりにくい構造があるためです。
一般的な営業代行は、テレアポ・メール営業・訪問営業といった形で新規接点を作るサービスです。しかし税理士業の場合、見込み客が求めるのは「自社の経営を任せられるか」という信頼判断です。
さらに深刻なのは、営業代行経由で取れた顧問先は単価が低くなりやすい傾向です。代行費用を賄うため、あるいは営業側の「とにかく契約させる」インセンティブから、値引き前提でアポが取られるケースが多くなります。
年間LTV48〜90万円の顧問契約を、月2万円で取られては赤字になりかねません。
営業代行が有効な業界は、短期決済・単発取引のビジネスです。長期関係が前提の顧問契約とは、そもそも構造が合っていません。
Web集客の外注で得られるもの
Web集客を外注することで、税理士は本業に集中しつつ、仕組み自体が事務所の資産として継続的に問い合わせを生み出す状態を手に入れられます。
Web集客の外注は、営業代行と根本的に異なります。
代行者が営業をかけるのではなく、「検索から問い合わせが入る仕組み」を作る作業を外注する形です。
Web集客外注のメリットは以下の通りです。
- 繁忙期でも更新が止まらず、1年を通して流入が維持される
- キーワード選定・記事制作・サイト改善を専門家に任せられる
- ブログ記事は資産として蓄積し、数年後も問い合わせ経路として機能する
- 税理士本人は本業に集中でき、対応品質が落ちない
費用感は依頼範囲によって幅があります。MEO単体であれば月2〜5万円、SEO記事制作込みのプランで月5〜15万円が相場です。
顧問1件獲得で数年分の費用を回収できる税理士業のLTVを考えれば、十分に投資回収が見込める範囲といえます。
弊社の丸投げ集客パックは月額49,800円からで、Web担当者がいない事務所を前提に設計しています。キーワード選定・記事制作・サイト改善・MEO運用までを一括で対応するため、税理士側の作業はほぼ発生しません。
営業が苦手で、かつWeb更新に時間をかけられない事務所にとっては、現実的な選択肢の1つとしてご検討いただけます。
税理士の営業に関するよくある質問
- 営業が本当に苦手でも顧問先は増やせますか？
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増やせます。営業が苦手な税理士が顧問先を増やす鍵は、「能動的な営業活動を減らし、見込み客の側から連絡が入る仕組みを作る」ことです。
Webからの問い合わせ導線が整っていれば、検索で事務所を見つけた経営者が自分から連絡してきます。検索経由の見込み客はすでに依頼する前提で動いているため、面談で業務内容を説明するだけで契約につながるケースがほとんどです。
営業トークの巧拙に依存しない分、話すのが苦手な方ほど仕組み化の恩恵を受けられます。
- 紹介だけで今は足りていますが、営業の仕組みは必要ですか？
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必要です。紹介ネットワークは高齢経営者の引退・廃業とともに縮小し続けており、今足りていても数年後に同じ状態が続く保証はありません。
紹介で獲得している顧問先が同世代の経営者で構成されている場合、その世代がまとめて引退するタイミングで顧問先数が一気に減るリスクがあります。紹介を否定する必要はありませんが、紹介に依存しない集客ルートを並行して持っておくことが、事務所経営の安定につながります。
仕組みは作るのに時間がかかるため、足りているうちに準備を始めるのが理想です。
- 開業直後で実績がありません。何から始めるべきですか？
-
Googleビジネスプロフィールの整備から始めてください。
MEOは比較的短期間（1〜3ヶ月）で「近くの税理士」検索での表示につながりやすく、開業直後で実績が少ない事務所でも成果が出やすい領域です。並行してホームページに得意分野の専門ページを1〜2本作り、その後ブログ記事の積み上げに移行するのが現実的な順序です。
開業直後は時間があるため、この時期にWeb集客の土台を作っておくと、顧問先が増えてきた段階で大きな武器になります。
- SNSでの営業は効果がありますか？
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業種によりますが、税理士の顧客となる中小企業経営者はSNSで税理士を探す行動をあまり取らないため、優先度は高くありません。「税理士 ○○市」「確定申告 依頼」といったニーズが明確な見込み客は、SNSではなくGoogle検索を使います。
SNS運用に時間をかけるよりも、検索で上位表示されるサイト設計とブログ記事の積み上げに時間を使う方が費用対効果は高くなります。既存顧客との関係維持・認知拡大の補助ツールとしてはSNSも有効ですが、新規獲得の主軸には向きません。
- Web集客の外注費は月いくらくらい見ておけばいいですか？
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依頼範囲によって幅があります。
MEO対策単体であれば月2〜5万円、SEO記事制作込みのプランであれば月5〜15万円が相場です。大手SEO会社では月15〜50万円かかるケースもあります。弊社の丸投げ集客パックは月額49,800円からで、キーワード選定・記事制作・サイト改善までを一括対応しています。
費用の安さだけで選ぶと「何がどこまで含まれているか分からない」契約になりがちなので、対応範囲・最低契約期間・解約条件を事前に必ず確認してください。
税理士業は顧問LTVが高いため、年間で1件の新規顧問先が取れれば、Web集客費用は十分に回収できる計算です。
